Trouver de nouveaux clients : les 16 canaux de traction

- 10 août 2026

- 9 minutes

Lorsque l’on cherche à développer son activité, les idées ne manquent pas : prospecter, publier du contenu, participer à des salons, etc.

Le plus difficile n’est pas de trouver des idées mais de savoir lesquelles méritent que l’on y consacre du temps, du budget et des ressources.

Les canaux de traction sont utilisés pour gagner en visibilité, toucher sa cible et créer des opportunités commerciales. Il n’existe pas de canal parfait ou universel. Ce qui fonctionne pour une entreprise peut ne pas être adapté à une autre, selon son marché, ses offres, ses moyens, etc.

L’objectif n’est pas d’être présent partout mais d’identifier les canaux cohérents avec vos enjeux, de les tester et de concentrer vos efforts sur ceux qui vous apportent le plus de valeur.

Les 16 canaux de traction

1. Le marketing viral

Il vise à faire circuler une offre en générant un phénomène de recommandation et de bouche-à-oreille. La cible découvre le message, le partage avec son entourage et donc contribue à sa diffusion (souvent vu via les réseaux sociaux).

Les outils associés : parrainage, ingénierie virale, campagne virale.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Offre une forte visibilité en peu de temps Favorise l’engagement et le partage en ligne Peut être peu coûteux si le contenu est largement diffusé	La viralité est très peu prévisible Le message peut être repris ou interprété autrement que prévu Peu de contrôle une fois le contenu partagé

2. Les relations presse

Elles regroupent les actions menées auprès des journalistes et médias pour obtenir une couverture de presse favorable. Elles peuvent être traditionnelles ou digitales.

Les outils associés : communiqué de presse, conférence de presse, interview, article, influenceurs, évènement interactif.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Permet de toucher une large audience Renforce la crédibilité et la légitimité de l’entreprise Donne de l’autorité à une offre et / ou une entreprise	Les résultats sont difficiles à prévoir Demande du temps et des ressources à allouer Peu de maîtrise sur le message final et son interprétation

3. Les AdTech

Elles désignent les technologies utilisées pour concevoir, diffuser et mesurer des campagnes publicitaires digitales. Elle réunit le SEO qui améliore la visibilité dans les résultats naturels, et le SEA qui repose sur l’achat d’annonces.

Les outils associés : Google Ads, mots-clés, Meta Ads, Google Analytics

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Apporte de la visibilité instantanément Cible une audience spécifique Génère du trafic sur le long terme	La publicité reste un coût Le ROI est plus complexe à mesurer Les campagnes demandent un suivi et des ajustements réguliers

4. La publicité hors-ligne

Elle regroupe les médias traditionnels utilisés avant l’essor d’Internet. Elle est utile pour toucher une audience peu présente en ligne ou pour renforcer la visibilité d’une marque sur un territoire.

Les outils associés : télévision, radio, journaux, cinéma, affichage, flyer, courriers postaux.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Touche des publics peu connectés Offre une visibilité large et rapide Permet d’adapter une campagne à une zone géographique définie	Les campagnes coûtent cher Le ciblage est moins précis Le retour sur investissement est difficile à mesurer

5. Le marketing de contenu

Il consiste à créer et diffuser des contenus utiles et qualitatifs pour attirer, engager, puis fidéliser une audience. Il peut aider une entreprise à expliquer son expertise et à rester présente dans l’esprit de ses prospects.

Les outils associés : articles de blog, images, vidéos, podcasts, ebooks, webinaires, interviews, études de cas.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Renforce la crédibilité et la confiance Crée une relation durable avec son audience Améliore la visibilité de l’entreprise sur les moteurs de recherche	Produire du contenu de façon cohérente et en continu Demande du temps et des ressources Résultats visibles sur le moyen ou long terme uniquement

6. L’email marketing

Il consiste à envoyer des campagnes à une base de contacts pour faire connaître une offre, fidéliser ou relancer. Les outils dédiés permettent d’automatiser certains envois et de personnaliser les messages.

Les outils associés : newsletter, email de fidélisation, email de prospection, email transactionnel, notification.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Mise en place rapide et coût maîtrisé Permet d’automatiser les envois et relances Offre un suivi des résultats et des réactions de la cible	Risque de finir dans les spams Les règles applicables à la prospection doivent être respectées L’audience est souvent déjà noyée par de nombreux mails

7. Le marketing d’affiliation

Il repose sur un programme qui rémunère les affiliés lorsqu’ils génèrent une vente. Ces partenaires recommande l’offre auprès de leur audience.

Les outils associés : réseaux d’affiliés, plateforme de suivi et de gestion des affiliés.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Dépenses liées aux ventes réalisées Permet de gagner rapidement en visibilité Crée de la confiance	Demande d’être suivi avec rigueur Exige de proposer une commission suffisamment attractive Les supports et arguments fournis doivent être pertinents

8. La vente

Elle consiste à prospecter à partir d’une base de contacts qualifiés, puis à développer des échanges personnalisés avec les prospects. L’objectif est de comprendre leur besoin et les faire avancer vers une prise de décision.

Les outils associés : cold calling, cold emailing, appel à chaud.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Crée une échange direct et rapide avec la cible Donne un retour immédiat du prospect Génère de nouvelles opportunités commerciales	Nécessite du temps, des ressources et des compétences spécifiques La proposition de valeur doit être claire Identifier le bon interlocuteur peut être complexe

Certaines entreprises font le choix d’externaliser leur prospection téléphonique, notamment lorsqu’elles souhaitent tester une cible, accélérer la prise de rendez-vous ou soutenir l’équipe.

9. Les salons

Ce sont des évènements où des entreprises d’un même secteur présentent leur activité ou leur offre sur un stand. Ils permettent de rencontrer directement les clients, fournisseurs, partenaires et acteurs du marché.

Les outils associés : salons B2B, salons B2C, foires commerciales.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Offre une forte visibilité sur un secteur Facilite les contacts directs et le réseautage Permet d’observer la concurrence et les nouvelles offres	La participation et la création d’un stand sont coûteuses La préparation et le suivi des contacts demandent du temps Forte concurrence sur place

10. Les évènements hors-ligne

Ils permettent de faire vivre la marque au-delà des espaces numériques. L’entreprise peut les organiser ou y participer pour partager une expertise, rencontrer sa cible et renforcer sa présence sur son marché.

Les outils associés : conférences, séminaires, workshops, événements de réseautage.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Donne de la visibilité et de la crédibilité à l’entreprise Crée une exposition directe auprès de la cible Permet d’adapter les formats à l’offre et à l’objectif	La préparation est importante Organiser un événement représente un coût élevé Intégrer certains réseaux demande du temps

11. Les animations de conférences

Cela consiste à présenter, animer ou prendre la parole lors d’un événement. Elle aide l’entreprise à rendre son expertise visible et à être reconnue sur une thématique ou un secteur.

Les outils associés : tables rondes, débats, jeux ou animations, panels de discussion.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Renforce la visibilité de l’entreprise Favorise l’engagement de l’audience Facilite les interactions avec les participants	La préparation demande du temps Le discours doit être intéressant et utile Il faut savoir s’adapter à l’audience présente

12. La création de communauté

Créer une communauté consiste à réunir, en ligne ou hors ligne, des personnes autour d’un intérêt commun. L’objectif est de créer une relation durable avec des membres engagés, qui peuvent ensuite devenir des ambassadeurs de l’entreprise.

Les outils associés : réseaux sociaux, forums, programme ambassadeurs, influenceurs.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Favorise l’engagement et la fidélisation Peut créer du bouche-à-oreille auprès de potentiels prospects Encourage la création de contenu par les membres	Demande des ressources importantes Une baisse de régularité peut entraîner du désengagement Le retour sur investissement est parfois difficile à mesurer

13. Le guest blogging

Il consiste à rédiger et publier un article de blog sur le blog ou le site d’un tiers. il permet de toucher une audience ciblée et de faire connaître son expertise en dehors de ses propres canaux.

Les outils associés : Google Search Operators, optimisation SEO, outils de backlinks.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Donne de la visibilité Renforce le référencement naturel Permet de créer des liens avec des médias ou audiences de niche	La portée dépend de l’audience du site partenaire L’entreprise ne maîtrise pas toujours la version finale publiée Trouver les bonnes opportunités demande du temps

14. L’engineering as marketing

Il consiste à proposer gratuitement un outil ou une fonctionnalité utile, souvent dans une logique « freemium ». L’objectif est d’aider l’utilisateur immédiatement, puis de lui montrer l’intérêt d’une offre plus complète ou payante.

Les outils associés : Website Grader, Moz.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Attire des utilisateurs avec un outil utile Génère des leads déjà engagés Aide à montrer la valeur de l’offre payante	Le développement de l’outil représente un coût La concurrence entre outils gratuits peut être forte La conversion vers une offre payante reste un enjeu

15. Le business development

Il consiste à construire des partenariats stratégiques qui apportent de la valeur à chaque partie. Il peut aider l’entreprise à élargir son portefeuille clients, enrichir son offre ou accéder à de nouvelles opportunités.

Les outils associés : partenariats stratégiques, fusion et acquisition, développement de réseau.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Accélère le développement Renforce la notoriété et la crédibilité Fait évoluer l’offre grâce aux idées et expertises partagées	Les relations et négociations prennent du temps La mise en oeuvre entre deux entreprises est complexe Un partenariat ne promet pas des résultats

16. L’utilisation de plateformes

Elle consiste à exploiter différents espaces en ligne pour attirer, engager et suivre les clients. Chaque plateforme répond à un usage particulier : publier, échanger, vendre, diffuser des vidéos ou gérer la relation client.

Les outils associés : réseaux sociaux, marketplaces, blogs, forums, plateformes vidéos, CRM.

Ce que cela peut apporter	Ses limites
Donne un accès rapide à des audiences ciblées Permet de mesurer et d’analyser les actions menées Offre une certaine souplesse pour ajuster les contenus ou campagnes	Les plateformes font régulièrement évoluer leurs règles et algorithmes Forte concurrence Gérer plusieurs plateformes demande du temps et des ressources

Comment choisir les bons canaux ?

Le meilleur canal n’est pas forcément celui dont tout le monde parle. C’est celui qui correspond à votre cible, à votre offre et aux moyens dont vous disposez.

Avant de vous lancer, prenez le temps de comparer les canaux selon le délai avant résultats, l’effort demandé aux équipes et la facilité avec laquelle ils peuvent être mesurés.

Ces questions vous aideront à faire le tri :

Où ma cible cherche-t-elle de l’information ? Où échange-t-elle avec ses collègues ?
Quel canal est le plus cohérent avec mon offre et mon cycle de vente ?
Que puis-je réellement mettre en place et suivre dans la durée ?
Quels résultats est-ce que je souhaite observer : rendez-vous, opportunités, conversions ou chiffres d’affaires ?

Tester, mesurer puis décider.

Pour savoir si un canal mérite d’être développé, définissez une période de test, une personne responsable et des indicateurs. Cela évite de juger une action uniquement sur une impression ou sur le volume de contacts générés.

Au terme de la période de test, regardez la qualité des résultats. Les rendez-vous sont-ils pertinents ? Les opportunités avancent-elles? Les équipes peuvent-elles maintenir l’effort demandé ? Les réponses à ces questions vous aideront à décider quels canaux garder, ajuster ou arrêter.

Ce qu’il faut retenir

Les 16 canaux de traction ne sont pas une liste d’actions à cocher. Ils donnent un cadre pour prendre du recul et choisir ceux qui sont les plus adaptés à votre situation.

Commencez petit, testez avec méthode et ajustez au fil des résultats. Une stratégie commerciale efficace ne repose pas sur le nombre d’actions lancées, mais sur la capacité à concentrer les efforts là où ils ont le plus de sens.

Notre approche : le commerce est le moteur de toute entreprise.

Vos équipes commerciales excellent dans l’art de convertir, pas toujours dans celui de démarcher. La prospection est souvent vécue comme une tâche chronophage, décourageante et pénible pour les commerciaux.

Experts de la prospection téléphonique, nous venons en support de vos équipes. En intervenant en amont du processus commercial, nous remplissons leurs agendas avec des rendez-vous qualifiés, avec des interlocuteurs pertinents, déjà sensibilisés à votre proposition de valeur.

Notre approche repose sur un principe fondamental : privilégier la qualité à la quantité. Plutôt que de multiplier les appels sans impact, nous misons sur un ciblage intelligent et des échanges authentiques avec les bonnes personnes.

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